A narrativa de vendas explicada em 12 passos

Saudações,

Constantemente, as pessoas me perguntam o que é a narrativa de vendas. Eu sempre digo que é vender contando histórias. Algumas respostas se prolongam para uma série de perguntas e respostas, mas outras morrem aí. Deduzo que na cabeça de algumas das pessoas que ouvem minha resposta soa quase como a Chapeuzinho Vermelho vendendo pães de sua cesta. Ou, ainda, como o próprio Lobo Mau vendendo doces de porta em porta na casa dos Três Porquinhos.

Mas não. Não é ficção.

Vender é uma arte e, assim como em qualquer arte, é preciso dominar técnicas e habilidades para atingir a excelência. E, dentre as muitas técnicas disponíveis para vender, uma das mais eficazes é a narrativa de vendas.

Veja o exemplo abaixo:

A loja poderia ter colocado no outdoor promoção de 30%. Ou ser a loja preferida pelo público feminino. Ou localizada na rua X, Y, Z. Ou ambiente climatizado... enfim, inúmeros poderiam ser os adjetivos que a loja poderia dar a si mesma. Mas não. Acreditou no poder da narrativa. E o que essa narrativa nos diz? Que o Matheus vacilou com a Camila e pode corrigir isso deixando um presente para ela na loja. Aqui os nomes não importam... o que importa é a identificação... a humanização... Matheus, Berti Maria e Camila estão em vermelho... humaniza a marca por aproximação. Assim como BERTI MARIA, ME PERDOA e TE AMO estão em caixa alta... gritando no cartaz, quase como se BERTI MARIA também fosse um sentimento como o é o amor e o perdão. Tudo muito simples, com linguagem de digital em um meio analógico. Essa narrativa ia ficar ainda mais impactante no rádio. Atenção comercial, favor fazer uma visita para esse potencial cliente!!!

Agora ficou fácil de entender, não é mesmo? Narrativas de vendas são histórias que buscam convencer o cliente de que determinado produto ou serviço é a solução para um problema ou necessidade. Uma boa narrativa de vendas tem o poder de engajar o cliente, conectando-o com o produto ou serviço e criando uma relação de confiança e identificação.

Mas por que as narrativas de vendas são tão eficazes?

A resposta está na nossa própria natureza. Como seres humanos, somos seres narrativos: contamos histórias para nos conectar uns com os outros e para dar sentido ao mundo ao nosso redor. Quando ouvimos uma história bem contada, nossos cérebros são ativados de forma a nos envolver emocionalmente e a nos fazer recordar a história com mais facilidade.

E é justamente esse envolvimento emocional que torna a narrativa de vendas tão poderosa. Ao criar uma história envolvente, que conecta o produto ou serviço a um problema ou necessidade do cliente, a narrativa de vendas consegue tocar em aspectos emocionais e criar uma relação de empatia e confiança entre o vendedor e o cliente.

12 passos para uma narrativa de vendas eficaz

Criar uma narrativa de vendas eficaz não é uma tarefa simples. É preciso conhecer o perfil do cliente, entender suas necessidades e desafios, e adaptar a narrativa para diferentes canais de venda. Além disso, é importante dominar técnicas de storytelling e gatilhos mentais para persuadir o cliente. Uma narrativa eficaz pode transformar clientes em defensores da marca e aumentar as taxas de conversão. Listei 12 passos para você criar uma narrativa de vendas que atrai e envolve seus clientes:

1. Compreenda o seu público - Antes de criar qualquer narrativa, é crucial entender seu público-alvo. Quem são eles? Quais são suas necessidades, desejos e dores? Quanto mais você conhecer seu público, mais eficaz será sua narrativa.

2. Defina seu objetivo - Qual é o objetivo da sua narrativa de vendas? Você deseja gerar vendas imediatas, construir relacionamentos de longo prazo ou educar seus clientes? Seu objetivo orientará o conteúdo da história que você está prestes a contar.

3. Identifique o problema - Apresente o problema que seu produto ou serviço resolve. Isso permite que seu público se relacione com a história, pois eles podem se ver enfrentando o mesmo problema.

4. Apresente a solução - Depois de estabelecer o problema, introduza sua solução de maneira clara e convincente. Mostre como seu produto ou serviço pode resolver o problema de forma eficaz.

5. Conte uma história pessoal - Histórias pessoais têm um grande impacto. Compartilhe histórias de clientes reais que se beneficiaram do seu produto ou serviço. Isso adiciona autenticidade à sua narrativa.

6. Destaque benefícios, não apenas recursos - Não se limite a listar os recursos do seu produto. Concentre-se em como esses recursos beneficiarão seu cliente. O que eles ganharão com isso?

7. Crie um gancho - Um gancho cativante no início de sua narrativa atrairá a atenção imediatamente. Pode ser uma pergunta intrigante, uma estatística surpreendente ou uma declaração provocativa.

8. Mantenha a simplicidade - Evite jargões e linguagem técnica complicada. Sua narrativa deve ser facilmente compreensível por todos os membros do seu público.

9. Utilize elementos visuais - Se apropriado, inclua elementos visuais, como imagens ou vídeos, para complementar sua narrativa. Eles podem ajudar a transmitir a mensagem de forma mais eficaz.

10. Construa um clímax - Conduza sua narrativa a um ponto culminante emocionante. Isso pode ser o momento em que seu cliente descobre sua solução ou experimenta seus benefícios pela primeira vez.

11. Inclua uma chamada à ação - No final da narrativa, não se esqueça de incluir uma chamada à ação clara. Diga aos clientes o que fazer em seguida, seja comprar, inscrever-se ou entrar em contato.

12. Peça feedback e ajuste - Após lançar sua narrativa de vendas, solicite feedback dos clientes. Use essa informação para fazer ajustes e melhorar continuamente sua narrativa.

Uma narrativa de vendas eficaz é uma ferramenta poderosa para envolver e persuadir seu público. Seguindo esses 12 passos, você pode criar histórias convincentes que impulsionam suas vendas e constroem relacionamentos sólidos com seus clientes. Lembre-se sempre de adaptar sua narrativa às necessidades e interesses específicos do seu público para obter os melhores resultados.

É bom reforçar que o outdoor sozinho não vende, é todo um conjunto que vai desde a atração do cliente, oportunizada pelo outdoor, rádio, televisão, impresso ou digital, até o relacionamento genuíno que potencializa a conversão. Sabe aquele ambiente climatizado que mencionei, não precisa estar na divulgação, mas com certeza é um diferencial, faz parte da experiência. Uma experiência positiva vai te fazer vender muito mais... afinal... cada cliente satisfeito é um potencial contador de histórias positivas sobre o seu negócio.

Outro dia trago mais sobre isso... o poder da narrativa de vendas com o gatilho mental da validação social.

Atenciosamente

Prof. Dr. Reginaldo Osnildo